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特別推薦：海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施策略
【課程介紹】廠商的海外成功布局會(huì)促進(jìn)集團(tuán)的整體戰(zhàn)略安全。規(guī)劃適當(dāng)?shù)暮Ｍ馐袌?chǎng)戰(zhàn)略是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保障。
【課程對(duì)象】海外市場(chǎng)高級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
第一章、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
一、 行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)掃描
1. 國(guó)際國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)狀況
市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者
2. 初步定位本集團(tuán)海外國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略地位
[案例]IT業(yè)華為怎樣突破行業(yè)巨頭愛(ài)立信、西門(mén)子、阿爾卡特-朗訊的包圍
[案例]分析三星與蘋(píng)果扯不清的糾紛
二、 波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論及應(yīng)用
1. 五力模型
2. 三大一般性戰(zhàn)略
總成本領(lǐng)先
差異化
集中經(jīng)營(yíng)
3. 價(jià)值鏈
4. 鉆石體系
5. 產(chǎn)業(yè)集群
第二章、 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇與再定位
一、 國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境分析
1. 外部因素
目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)、目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境、目標(biāo)國(guó)家的生產(chǎn)、國(guó)內(nèi)因素
[案例]WTO后時(shí)代影響中國(guó)企業(yè)國(guó)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的最新外部動(dòng)態(tài)
2. 內(nèi)部因素
企業(yè)產(chǎn)品因素
企業(yè)資源與投入
[工具應(yīng)用]SWOT分析法
二、 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略導(dǎo)向及進(jìn)入模式
1. 戰(zhàn)略導(dǎo)向
本國(guó)導(dǎo)向、地區(qū)導(dǎo)向、多國(guó)導(dǎo)向、全球?qū)?br />
2. 海外市場(chǎng)進(jìn)入模式
出口導(dǎo)向模式
契約導(dǎo)向模式
許可證模式
特許經(jīng)營(yíng)模式
合同制造模式
管理合同模式
投資導(dǎo)向模式
CKD與SKD模式
電商導(dǎo)向模式
第三章、 國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃
一、 界定企業(yè)使命（宗旨）
1. 產(chǎn)品導(dǎo)向型業(yè)務(wù)
2. 市場(chǎng)導(dǎo)向型業(yè)務(wù)的比較
二、 制定企業(yè)目標(biāo)
1. 市場(chǎng)目標(biāo)
2. 競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)
3. 利潤(rùn)目標(biāo)
4. 發(fā)展目標(biāo)
[案例]目標(biāo)在企業(yè)管理中的重要性-有無(wú)目標(biāo)的區(qū)別
三、 設(shè)計(jì)合理的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合
1. 設(shè)計(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元
2. 評(píng)價(jià)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元
[工具應(yīng)用] “市場(chǎng)增長(zhǎng)率—相對(duì)市場(chǎng)占有率”BCG矩陣
發(fā)展戰(zhàn)略
維持戰(zhàn)略
收割戰(zhàn)略
放棄戰(zhàn)略
[工具應(yīng)用] 行業(yè)吸引力—企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”矩陣
密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略(產(chǎn)品—市場(chǎng)開(kāi)發(fā)矩陣)
一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略
多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略
第四章、 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略配套實(shí)施策略
一、 海外市場(chǎng)產(chǎn)品策略
二、 海外市場(chǎng)分銷(xiāo)策略
三、 海外市場(chǎng)促銷(xiāo)策略
四、 海外市場(chǎng)定價(jià)策略
五、 海外市場(chǎng)文化策略
[工具]使用PESTEL分析影響企業(yè)戰(zhàn)略的社會(huì)文化因素
[工具應(yīng)用]海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
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特別推薦：海外品牌規(guī)劃及渠道建設(shè)
【課程介紹】企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力常常表現(xiàn)為企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力上，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的海外影響力一直是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)；同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)管理學(xué)中最富有能動(dòng)作用的一個(gè)領(lǐng)域，要想進(jìn)入海外市場(chǎng)，公司必須對(duì)海外市場(chǎng)有所了解，針對(duì)這些了解做出反應(yīng)。本課程通過(guò)介紹自主品牌的海外推廣策略、海外市場(chǎng)渠道建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商管理，幫助企業(yè)指定出合理的海外品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及實(shí)施方法。
【課程對(duì)象】海外市場(chǎng)總監(jiān)、外貿(mào)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
第一篇 自主品牌的藍(lán)圖
第一章 認(rèn)知品牌
一、 認(rèn)知品牌及其六層次的含義
一個(gè)成功的品牌喚起的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品代號(hào)，更是聯(lián)系企業(yè)與忠實(shí)消費(fèi)者的重要紐帶
知名/著名品牌的命名規(guī)則及技巧
失敗品牌的命名
屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶(hù)
解析本公司品牌的現(xiàn)狀與內(nèi)涵
二、 品牌類(lèi)型
【案例分析】為什么在中國(guó)市場(chǎng)上，洋味品牌的化妝品更受歡迎
各種類(lèi)型品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的異同
制造商品牌、中間商品牌、聯(lián)合品牌、區(qū)域品牌、國(guó)內(nèi)品牌、國(guó)際品牌、自主品牌、外來(lái)品牌
第二章 構(gòu)建自主品牌藍(lán)圖
一、 海外營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
【案例分析】打火機(jī)和火柴的市場(chǎng)變化
二、 公司品牌戰(zhàn)略
【思考】品牌經(jīng)銷(xiāo)商與零售經(jīng)銷(xiāo)商的異同
海外品牌目標(biāo)
【思考】我們眼中的海外市場(chǎng)是多大的餅
分析本公司品牌與海外市場(chǎng)的契合點(diǎn)
海外品牌定位
【案例分析】名牌產(chǎn)品是否意味著價(jià)格昂貴？
產(chǎn)品定位的經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)用
奢侈品
“檸檬”市場(chǎng)
平衡現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)需求與自主品牌需求
中國(guó)出口品牌的現(xiàn)狀分析
自有品牌
貼牌
第二篇 建設(shè)品牌的方法
建設(shè)品牌是將自我決策通過(guò)自身能力與外界渠道整合實(shí)施的過(guò)程…
第一章 創(chuàng)建國(guó)際品牌關(guān)鍵六步?jīng)Q策及操作方法
【案例分析】中國(guó)鞋類(lèi)產(chǎn)品的意大利之旅
一、 品牌化決策
二、 品牌使用者決策
三、 品牌名稱(chēng)決策
四、 品牌戰(zhàn)略決策
五、 品牌再定位決策
第二章 海外品牌渠道分析
【案例】豐田汽車(chē)歐洲市場(chǎng)的品牌傳播策略
一、 海外品牌渠道規(guī)劃決策
進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策
【案例】傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)
二、 渠道設(shè)計(jì)決策
【案例】國(guó)內(nèi)某知名電器公司不平坦的國(guó)際市場(chǎng)之路
建立海外渠道的目標(biāo)
建立海外渠道的限制因素
識(shí)別主要的渠道選擇方案
對(duì)渠道方案的評(píng)估
【案例】什么樣的海外渠道不適合我們
現(xiàn)有海外渠道的優(yōu)化
跨界海外渠道的建設(shè)
虛擬網(wǎng)絡(luò)
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
第三章 海外品牌渠道建設(shè)
一、 理解海外渠道
海外渠道包含的方面
經(jīng)紀(jì)人、服務(wù)商、制造商代表、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、銷(xiāo)售隊(duì)伍、批發(fā)商及分銷(xiāo)商、海外渠道的功能和流程、渠道功能、渠道流程
【案例分析】為什么要選擇中間商
渠道級(jí)數(shù)及選擇
一級(jí)渠道
二級(jí)渠道
三級(jí)渠道
【案例】七十年代日本企業(yè)及八十年代韓國(guó)企業(yè)開(kāi)辟海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)
二、 渠道動(dòng)態(tài)
垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
渠道定位
第三篇 品牌傳播途徑與管理
第一章 廣告體系
【案例分析】穿世界名牌的球隊(duì)為什么會(huì)敗給穿中國(guó)名牌的球隊(duì)
一、 宣傳策劃流程
二、 企業(yè)形象部職責(zé)與工作流程
三、 市場(chǎng)部職責(zé)與工作流程
四、 制定符合自身能力廣告計(jì)劃
五、 制定有針對(duì)性的廣告計(jì)劃
六、 運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略
七、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告禁忌
【案例思考】一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力
第二章 海外渠道經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與支持
一、 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本服務(wù)內(nèi)容
產(chǎn)品信息更新
價(jià)格調(diào)整
維修服務(wù)
技術(shù)難題
培訓(xùn)服務(wù)
客戶(hù)投訴/抱怨
二、 對(duì)海外渠道/經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)支持策略
【思考】不同狀態(tài)的客戶(hù)對(duì)出口商意味著什么
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶(hù)
對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)支持策略
對(duì)于快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商扶持
【思考】對(duì)快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,扶持策略是否局限于價(jià)格
對(duì)于潛力市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商扶持
【思考】新經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮
【案例】客戶(hù)選擇或者不選擇我們的理由
三、 渠道溝通
【案例】不同地域海外客戶(hù)的工作模式
對(duì)海外地域文化的系統(tǒng)了解
識(shí)別與客戶(hù)溝通的障礙
與海外客戶(hù)的溝通方法
與不同的海外客戶(hù)的商務(wù)禮儀
第三章 渠道管理與控制
一、 制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)
長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)
總目標(biāo)與中間目標(biāo)
目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
二、 控制國(guó)際分銷(xiāo)渠道
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
激勵(lì)
調(diào)整
【工具】經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)審表
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特別推薦：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（綜合技能提升版）
【課程介紹】本課程為綜合課程，針對(duì)國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求定制；本課程計(jì)劃首先系統(tǒng)分析怎樣與海外客戶(hù)不同談判與溝通方式，通過(guò)實(shí)際演練，掌握與海外客戶(hù)打交道的知識(shí)進(jìn)而進(jìn)入第二單元，通過(guò)大量實(shí)例分析市場(chǎng)，分析新老客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；在課程的第三單元，分析國(guó)際貿(mào)易中存在的風(fēng)險(xiǎn)，介紹應(yīng)對(duì)措施，為順利實(shí)施海外業(yè)務(wù)提供保障。
【課程收益】
1、在對(duì)國(guó)際貿(mào)易的深刻理解的基礎(chǔ)運(yùn)用技巧；
2、避免僅僅為了運(yùn)用所謂的“技巧”而破壞客戶(hù)的信任；
3、跨文化溝通方法、談判策略與技巧、價(jià)格談判技巧、國(guó)際結(jié)算知識(shí)的靈活應(yīng)用、市場(chǎng)調(diào)研方法、客戶(hù)分析能力與方法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)與方法。
【課程對(duì)象】海外市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、商務(wù)洽談人員、客服人員
【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對(duì)話、場(chǎng)景模擬、課堂練習(xí)、作業(yè)。
【課程時(shí)間】3天
【課程大綱】
第一單元 涉外溝通藝術(shù)與談判技巧
人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩
每個(gè)人生來(lái)就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國(guó)際貿(mào)易中也是如此，那么國(guó)際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？
本單元針對(duì)涉外營(yíng)銷(xiāo)管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶(hù)的談判中(包括報(bào)價(jià)與價(jià)格的談判)運(yùn)用良好的溝通技能，掌握客戶(hù)的需求，傳遞己方的正確信息，做好與客戶(hù)的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是，提升服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)成交。
第二單元、海外客戶(hù)管理與開(kāi)發(fā)
客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理是兩個(gè)永恒的考慮,老客戶(hù)的維護(hù)是穩(wěn)定與增長(zhǎng)的重要保證, 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要來(lái)源.在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中,無(wú)論新老客戶(hù),由于涉及面廣,距離遙遠(yuǎn)等諸多原因，客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理要比傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)復(fù)雜一些。
本單元包括市場(chǎng)調(diào)研、老客戶(hù)管理、潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三個(gè)章節(jié)。從實(shí)操的角度，介紹怎樣有針對(duì)性地根據(jù)海外市場(chǎng)的特點(diǎn)，分析市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)。
第三單元 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制與防范
“當(dāng)方向錯(cuò)了，停下來(lái)就是前進(jìn)”。 國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員不能僅僅盯著促進(jìn)業(yè)務(wù)訂單而忽視了風(fēng)險(xiǎn)的存在。尤其在現(xiàn)階段國(guó)際分工的變化直接導(dǎo)致了中國(guó)出口企業(yè)的訂單相對(duì)減少，作為外貿(mào)企業(yè)，我們不能不把握好每一次來(lái)之不易的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
如何識(shí)別國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，駕馭這些風(fēng)險(xiǎn)，為我們的國(guó)際貿(mào)易事業(yè)保駕護(hù)航，是本次單元的目的。
【具體內(nèi)容】
第一單元 涉外溝通藝術(shù)與談判技巧
第一章 認(rèn)識(shí)與理解談判溝通
一、 溝通三要素vs.談判三要素
二、 認(rèn)知溝通與跨文化溝通
三、 溝通的基本模型
四、 溝通常見(jiàn)的誤區(qū)
五、 完整的溝通過(guò)程
六、 談判與溝通禁忌
[溝通演練]如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通
第二章 溝通談判的基本步驟
一、 步驟一 事前準(zhǔn)備
二、 步驟二 確認(rèn)需求
三、 步驟三 闡述觀點(diǎn)
四、 步驟四 處理異議
五、 步驟五 達(dá)成協(xié)議
六、 步驟六 共同實(shí)施
七、 談判溝通控制要點(diǎn)
第三章 談判的準(zhǔn)備流程
一、 目標(biāo)設(shè)立
二、 確立談判項(xiàng)目
三、 了解你的對(duì)手
四、 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
五、 列出選擇項(xiàng)
六、 就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
七、 檢驗(yàn)界限的合理性
第四章 談判的策略制定
一、 尋找共同點(diǎn)
二、 內(nèi)/外部因素影響
三、 角色策略
四、 時(shí)間策略
五、 議題策略
六、 報(bào)價(jià)策略
七、 權(quán)力策略
八、 讓步策略
九、 地點(diǎn)策略
十、 突破談判僵局策略
[談判演練]
報(bào)價(jià)中防敲打技巧應(yīng)用
價(jià)格談判中的放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧
第二單元、海外客戶(hù)管理與開(kāi)發(fā)
第一章 信息收集與市場(chǎng)調(diào)研
一、 信息的特征
1.信息的四項(xiàng)特點(diǎn)
廣泛性、隱蔽性、不完全、不對(duì)稱(chēng)
【思考】海外市場(chǎng)的信息特點(diǎn)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)的不完全一致性
2.對(duì)信息的三種判定方法
信息類(lèi)別、信息層級(jí)、信息質(zhì)量
【案例】信息層級(jí)決定信息質(zhì)量，怎樣獲得高質(zhì)量的海外客戶(hù)及市場(chǎng)信息
二、 信息搜集與整理
【思考】為什么拍腦袋方式在現(xiàn)代企業(yè)中愈加不適用
1．信息搜集的渠道
【思考】什么樣的信息渠道對(duì)企業(yè)更重要？
A.一手（原始）海外市場(chǎng)信息的獲取渠道
B.二手海外市場(chǎng)信息的獲取渠道
【討論】對(duì)國(guó)際貿(mào)易適用的信息獲取渠道
【思考】政府組織的官方網(wǎng)站可以提供哪一類(lèi)直接的海外市場(chǎng)信息
【思考】學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)的官方網(wǎng)站可以提供哪一類(lèi)直接的海外市場(chǎng)信息
2．信息搜集的方法
【案例】比較東西方三個(gè)國(guó)家的傳統(tǒng)工作習(xí)慣及其在信息搜集中的應(yīng)用
A.傳統(tǒng)應(yīng)用的三種模式
訪問(wèn)法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法
【案例】某著名日企電器公司總經(jīng)理在公司管理活中的信息搜集
【案例】國(guó)際談判及接待中的信息搜集
B.現(xiàn)代應(yīng)用的三種模式
【思考】日企在員工離職的信息獲取引發(fā)的信息搜集模式
模式一：綁定客戶(hù)/對(duì)手模式
【案例】怎樣獲取海外客戶(hù)真實(shí)的市場(chǎng)信息
【案例】如何讓海外客戶(hù)主動(dòng)透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
參與活動(dòng)方法
【思考】信息會(huì)不會(huì)主動(dòng)送貨上門(mén)
-什么樣的活動(dòng)
-怎樣參與
【案例】怎樣在展會(huì)上獲取海外客戶(hù)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
模式二：科技導(dǎo)向模式
【思考】信息時(shí)代，IT技術(shù)帶給企業(yè)什么樣的革命性高效率
-電子商務(wù)
-技術(shù)輔助型調(diào)查法
-數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型調(diào)查法
【案例1】數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)調(diào)查在珠三角現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用
【案例2】電子商務(wù)時(shí)代怎樣獲取競(jìng)爭(zhēng)者信息
模式三：外部合作模式
如何利用合作模式從事國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研
-機(jī)構(gòu)外包
-培育延伸的附屬
第二章、創(chuàng)建客戶(hù)忠誠(chéng)度---對(duì)老客戶(hù)的管理
對(duì)客戶(hù)群體的分析與認(rèn)知。
一、 客戶(hù)管理
海外客戶(hù)跟進(jìn)策略及要點(diǎn)
初期跟進(jìn)的中心與策略
中期跟進(jìn)的中心與策略
客戶(hù)跟單與催單技巧
二、 銷(xiāo)售目標(biāo)管理
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售計(jì)劃、進(jìn)程管理
三、 服務(wù)管理
售后服務(wù)、信息反饋、投訴管理
四、 防止客戶(hù)的叛變
客戶(hù)叛變的原因
客戶(hù)叛變前的征兆分析
如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶(hù)叛變
客戶(hù)叛變后的溝通策略和叛變客戶(hù)的跟進(jìn)策略
如何防止對(duì)手對(duì)客戶(hù)的誘導(dǎo)策略
第三章 開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)
一、 競(jìng)爭(zhēng)的作用
如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶(hù)，如何與其溝通
如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單
試訂單的作用
分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù),防止客戶(hù)的再度叛變
二、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)分級(jí)策略與方法
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間策略
避免數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)失誤
[工具]數(shù)據(jù)庫(kù)
三、 大客戶(hù)管理
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售難點(diǎn)
價(jià)格要求苛刻
開(kāi)發(fā)過(guò)程漫長(zhǎng)
有其他穩(wěn)定的合作伙伴
2.認(rèn)知大客戶(hù)
服務(wù)大客戶(hù)之前，先認(rèn)知我們的大客戶(hù)
[練習(xí)]列出不喜歡大客戶(hù)名稱(chēng),分析原因
[思考]自我進(jìn)取與否對(duì)個(gè)人的綜合影響
不同國(guó)家人群的行為方式
不同地域人群的行為方式
“我”自己的行為方式
客戶(hù)的行為方式
[練習(xí)]區(qū)分幾個(gè)國(guó)家的客戶(hù)如何工作
[工具]用文化尺度來(lái)理解我自己和客戶(hù)
[思考] “我”目前的工作方式是否會(huì)獲得客戶(hù)的認(rèn)可?
3.大客戶(hù)分類(lèi)
[案例]不恰當(dāng)?shù)姆诸?lèi)模式
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)管理
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)過(guò)程四個(gè)行為模式
大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃
大客戶(hù)跟進(jìn)
大客戶(hù)潛力開(kāi)發(fā)
4. 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為和決策特點(diǎn)
大客戶(hù)的國(guó)際采購(gòu)過(guò)程
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)主要考慮的因素
參與購(gòu)買(mǎi)者的角色分析
不同階段購(gòu)買(mǎi)階段的參與者
客戶(hù)的決策類(lèi)型
5.獲得大客戶(hù)的來(lái)源
傳統(tǒng)途徑vs.現(xiàn)代途徑
被動(dòng)獲取vs.主動(dòng)獲取
6.大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售
大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售的特點(diǎn)
與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)
如何競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)程度
7.大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)策
如何切入大客戶(hù)
客戶(hù)的國(guó)內(nèi)辦事處
策略性銷(xiāo)售
捆綁性銷(xiāo)售
銷(xiāo)售實(shí)用技巧
第三單元 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制與防范
一、 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
【工具】岳云峰老師獨(dú)創(chuàng)海外風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別蜘蛛圖
二、 風(fēng)險(xiǎn)的控制與防范思路
1．風(fēng)險(xiǎn)因素的可控程度
可控制因素
不可控制因素
2．風(fēng)險(xiǎn)源種類(lèi)
內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)源
外部風(fēng)險(xiǎn)源
3．企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的規(guī)律及面臨的風(fēng)險(xiǎn)程度
4．制度性風(fēng)險(xiǎn)控制防范策略
風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)
【工具】五種必須的風(fēng)險(xiǎn)防范制度
國(guó)際法律風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)管理的組織框架
5．業(yè)務(wù)性控制風(fēng)險(xiǎn)防范
三、 風(fēng)險(xiǎn)的控制防范應(yīng)用
1．貿(mào)易談判中的風(fēng)險(xiǎn)
洽談中應(yīng)考慮的問(wèn)題
洽談過(guò)程中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的兩種基本方法
限額管理
風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
2．貨物交付的風(fēng)險(xiǎn)
貨物交付的正常運(yùn)轉(zhuǎn)
貨物交付中的異常情況處理
3．國(guó)際結(jié)算中的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
如何選擇有利的國(guó)際結(jié)算工具
把握風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性
即期
遠(yuǎn)期
跳出習(xí)慣的束縛
2種常用工具
3種不常用工具
正常國(guó)際結(jié)算
極端情況下的國(guó)際結(jié)算
應(yīng)對(duì)詐騙
應(yīng)對(duì)失誤
應(yīng)對(duì)緊急狀態(tài)
