【課程背景】
物業(yè)管理行業(yè)有著勞動(dòng)密集、收費(fèi)難、微利等特點(diǎn)，物業(yè)管理企業(yè)有著運(yùn)作成本增加、員工流失率高、業(yè)主不滿意等困難，成本增加及服務(wù)提升這對(duì)矛盾體對(duì)物業(yè)管理企業(yè)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行雙重夾擊，如何將物業(yè)管理企業(yè)打造成集管理、服務(wù)、便民、利商于一體的資源整合平臺(tái)，成為物業(yè)管理企業(yè)進(jìn)行模式創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)突圍的關(guān)鍵點(diǎn)。萬(wàn)科物業(yè)等標(biāo)桿企業(yè)率先提出增值服務(wù)、模式創(chuàng)新，為物業(yè)管理行業(yè)的盈利提升開(kāi)辟了廣闊天地。
【課程收益】
1. 對(duì)標(biāo)桿企業(yè)物業(yè)增值服務(wù)體系構(gòu)建進(jìn)行360度解碼；
2. 使學(xué)員深度掌握增值服務(wù)體系構(gòu)建關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
3. 改變傳統(tǒng)物業(yè)管理企業(yè)虧損頑疾，扭虧為盈；
4. 為物業(yè)管理企業(yè)構(gòu)建規(guī)范化增值服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新盈利。
【授課學(xué)員】
1. 關(guān)注物業(yè)管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的決策層管理人員（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、事業(yè)單位后勤管理負(fù)責(zé)人）；
2. 負(fù)責(zé)物業(yè)管理企業(yè)具體項(xiàng)目的中高層管理人員（項(xiàng)目經(jīng)理、主管等）
3. 參與物業(yè)管理服務(wù)的協(xié)作部門及人員。
【課程大綱】
1、 突破困局，扭虧為盈
傳統(tǒng)物業(yè)管理發(fā)展的惡性循環(huán)圈
新型物業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)4個(gè)必要
2、 增值服務(wù)實(shí)施的“六”脈神劍
針對(duì)不同物業(yè)區(qū)位提供差異性服務(wù)
針對(duì)不同類型物業(yè)提供多元化服務(wù)
針對(duì)不同客戶群體提供人性化服務(wù)
增值服務(wù)隨消費(fèi)觀的改變與時(shí)俱進(jìn)
增值服務(wù)以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)為前提
360成功破解騰訊基因?qū)ξ飿I(yè)行業(yè)的影響
為客戶挖掘客戶需要卻不知的增值服務(wù)
從女皇的鉆石思考客戶的需求
3、 萬(wàn)科物業(yè)增值服務(wù)DNA解碼及其體系建立
萬(wàn)科物業(yè)增值服務(wù)解碼
Ø 大廈（小區(qū)）設(shè)計(jì)、規(guī)劃、建設(shè)評(píng)估服務(wù)
Ø 小區(qū)交通規(guī)劃評(píng)估服務(wù)
Ø 樓宇接收服務(wù)
Ø 物業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)
Ø 嚴(yán)密的治安防范服務(wù)
Ø 高效的清潔綠化服務(wù)
Ø 設(shè)施維修服務(wù)
Ø 財(cái)務(wù)及租戶管理服務(wù)
Ø 園藝保養(yǎng)及節(jié)日布置服務(wù)
Ø 管理運(yùn)作進(jìn)程跟進(jìn)服務(wù)
Ø 新建筑和原建筑的改造更新等
Ø 周到的家政服務(wù)
Ø 完善的設(shè)施管理服務(wù)
Ø 專業(yè)的小區(qū)工程完善服務(wù)
Ø 尊貴高尚的會(huì)所管理服務(wù)
Ø 專業(yè)的汽車美容服務(wù)
Ø 專業(yè)的物業(yè)銷售、租售代理服務(wù)
Ø 公眾活動(dòng)服務(wù)
Ø 家庭保險(xiǎn)服務(wù)
Ø 室內(nèi)綠化設(shè)計(jì)、節(jié)日裝飾服務(wù)
Ø 旅行服務(wù)
Ø PARTY策劃服務(wù)
Ø 四點(diǎn)半學(xué)校服務(wù)
Ø 家教聘請(qǐng)服務(wù)
Ø VIP商務(wù)秘書服務(wù)
Ø 萬(wàn)科TAXI
Ø 家政助理服務(wù)、業(yè)主私家物業(yè)管理、特別家庭安全服務(wù)、業(yè)主健康關(guān)注檔案、居家環(huán)境質(zhì)量檢測(cè)服務(wù)、美食通、電腦維修……
萬(wàn)科物業(yè)服務(wù)體系構(gòu)建
4、 XX國(guó)際項(xiàng)目商務(wù)服務(wù)實(shí)施細(xì)節(jié) 
5、 正在崛起的多元化物業(yè)增值業(yè)務(wù)——多模式物業(yè)增值服務(wù)開(kāi)發(fā)及兄弟企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)分享
全天候餐飲配送經(jīng)營(yíng)模式
生活用品配送經(jīng)營(yíng)模式
會(huì)所創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式
空置房代管經(jīng)營(yíng)模式
維修項(xiàng)目一站式經(jīng)營(yíng)模式
房屋租賃經(jīng)營(yíng)模式
郵件代收發(fā)經(jīng)營(yíng)模式
商鋪捆綁推廣經(jīng)營(yíng)模式
叫車服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式
環(huán)境檢測(cè)消殺服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式
中航物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分享及其增值服務(wù)創(chuàng)新
卓達(dá)物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分享及其增值服務(wù)創(chuàng)新
重慶新龍湖物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分享及其增值服務(wù)創(chuàng)新
浙江綠城物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分享及其增值服務(wù)創(chuàng)新
上海明華物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分享及其增值服務(wù)創(chuàng)新
6、 電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)給物業(yè)增值帶來(lái)前所未有的革新
高端電子商務(wù)創(chuàng)收
信息產(chǎn)業(yè)創(chuàng)收
云計(jì)算服務(wù)創(chuàng)新等

課程背景：                            
教學(xué)目標(biāo)：房地產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠?qū)Α睹穹ā?、《合同法》、《城市房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法》、《城鄉(xiāng)規(guī)劃法》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》、《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》等法律法規(guī)中與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)相關(guān)的條款有所理解，并靈活掌握及運(yùn)用方式，形成系統(tǒng)的法律思維方式，為更好地從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作提供便利。 
課程大綱：
1. 做個(gè)知法、懂法、用法的員工——我國(guó)現(xiàn)行法律體系
憲法、法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章、地方性法規(guī)
我國(guó)現(xiàn)行法律體系
民法、物權(quán)法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、合同法（專題10重點(diǎn)講解）
2. 規(guī)避房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)——我國(guó)現(xiàn)有物業(yè)相關(guān)法律、法規(guī)概述
《城市房地產(chǎn)管理法》
《土地管理法》
《物業(yè)管理?xiàng)l例》
《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》
《城鄉(xiāng)規(guī)劃法》（專題6重點(diǎn)講解）
3. 小產(chǎn)權(quán)房業(yè)主擁有產(chǎn)權(quán)嗎？——我國(guó)土地權(quán)利及土地供應(yīng)方式
我國(guó)土地權(quán)利分類
國(guó)有土地供應(yīng)方式
購(gòu)買小產(chǎn)權(quán)房的潛在風(fēng)險(xiǎn)
4. 城市化建設(shè)之農(nóng)用地征收補(bǔ)償——我國(guó)土地農(nóng)轉(zhuǎn)非方式
農(nóng)轉(zhuǎn)非流程
被征地農(nóng)民安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)
5. 城市更新改造之釘子戶釘在何處？——我國(guó)房屋拆遷補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)
我國(guó)城市房屋拆遷安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)
城市房屋拆遷常見(jiàn)糾紛及其處理
6. 城市規(guī)劃變遷對(duì)物業(yè)價(jià)值的影響——城鄉(xiāng)規(guī)劃的力量
《城鄉(xiāng)規(guī)劃法》
城市規(guī)劃中的主要指標(biāo)
城市規(guī)劃與物業(yè)價(jià)值
7. 讓人流汗的N種類型物業(yè)交易難——我國(guó)不同類型房屋權(quán)利及其上市規(guī)定
已購(gòu)公有住房的交易程序
經(jīng)濟(jì)適用住房的交易程序
兩限房的交易程序
8. 動(dòng)產(chǎn)交易與不動(dòng)產(chǎn)交易的本質(zhì)區(qū)別——我國(guó)物業(yè)交易登記制度
土地登記制度
房屋登記制度
9. 湊夠首付奈何買不起房？都是稅費(fèi)惹的禍——我國(guó)房地產(chǎn)交易稅費(fèi)制度
房地產(chǎn)交易應(yīng)由賣方繳納的主要稅費(fèi)及其標(biāo)準(zhǔn)
房地產(chǎn)交易應(yīng)由買方繳納的主要稅費(fèi)及其標(biāo)準(zhǔn)
10. 如何簽訂風(fēng)險(xiǎn)重重的房地產(chǎn)交易合同——合同法的運(yùn)用
合同的主要條款
常見(jiàn)的合同風(fēng)險(xiǎn)及其分析
11. 宅地基自建住房抵押貸款為何遭拒？——我國(guó)住房抵押貸款管理規(guī)定
住房抵押貸款的條件
住房抵押貸款的還款方式及月供計(jì)算
不得進(jìn)行抵押貸款的物業(yè)情形
12. 抵御商業(yè)貸款高利率的救命稻草——住房公積金制度政策
住房分配方式的轉(zhuǎn)變
住房公積金繳存方式
住房公積金貸款管理
13. 如何成立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)？——《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員管理
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理
14. 中國(guó)物業(yè)價(jià)格博弈——中國(guó)近幾年物業(yè)市場(chǎng)調(diào)控性政策分析
2008年救市政策解讀
國(guó)N條解讀
主要城市限購(gòu)政策解讀
房產(chǎn)稅政策解讀
15. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)糾紛的解決——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)糾紛案例分析
房地產(chǎn)居間常見(jiàn)的糾紛類型
房地產(chǎn)居間常見(jiàn)糾紛的處理
房地產(chǎn)代理常見(jiàn)的糾紛類型
房地產(chǎn)代理常見(jiàn)糾紛的處理

一、傳統(tǒng)物業(yè)管理的困局要求行業(yè)向資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型
1.傳統(tǒng)物業(yè)管理困局的惡性循環(huán)圈
2.收益性物業(yè)資產(chǎn)管理的現(xiàn)狀及成長(zhǎng)空間
3.“物業(yè)資產(chǎn)管理”的四個(gè)層次
4.全面升級(jí)物業(yè)及資產(chǎn)管理服務(wù)
二、收益性物業(yè)資產(chǎn)管理多元化發(fā)展模式
1.收益性物業(yè)類型差異化對(duì)資產(chǎn)管理提出的不同要求
2.收益性物業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣化形成資產(chǎn)管理模式構(gòu)建的挑戰(zhàn)
3.不同物業(yè)管理模式下收益性物業(yè)資產(chǎn)管理的要點(diǎn)
三、收益性物業(yè)資產(chǎn)管理的技能修煉
1.收益性物業(yè)租售價(jià)格定位
2.收益性物業(yè)商業(yè)業(yè)態(tài)定位
3.收益性物業(yè)運(yùn)營(yíng)成本控制
四、典型收益性物業(yè)之寫字樓物業(yè)資產(chǎn)管理與多元化經(jīng)營(yíng)分析
1.寫字樓物業(yè)資源開(kāi)拓
2.寫字樓物業(yè)資產(chǎn)管理與多元化經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)
3.寫字樓物業(yè)資產(chǎn)管理與多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目選擇
4.寫字樓物業(yè)招商對(duì)象分析與確定
案例：深圳龍崗XX廣場(chǎng)寫字樓營(yíng)銷推廣方案
5.寫字樓物業(yè)資產(chǎn)管理價(jià)格及調(diào)整策略
6.寫字樓物業(yè)服務(wù)式辦公創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式分析
五、典型收益性物業(yè)之零售商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)管理與多元化經(jīng)營(yíng)分析
1.零售商業(yè)業(yè)態(tài)細(xì)分
案例：XX購(gòu)物中心兒童業(yè)態(tài)詳解
2.零售商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)管理影響因素及兩種模式
3.零售商業(yè)物業(yè)主力店分析及承租商選配
4.零售商業(yè)物業(yè)租金規(guī)劃
案例：從商業(yè)物業(yè)發(fā)展模式看萬(wàn)達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力及萬(wàn)科的轉(zhuǎn)型
5.O2O模式下收益性物業(yè)資產(chǎn)管理與增值服務(wù)經(jīng)營(yíng)
六、大型城市綜合體物業(yè)資產(chǎn)管理
1.從萬(wàn)達(dá)、龍湖、凱德、華潤(rùn)看城市綜合體的商業(yè)定位
2.城市綜合體的五種模式及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)攻略
3.馮侖立體城市模式下物業(yè)資產(chǎn)管理與經(jīng)營(yíng)
七、物業(yè)資產(chǎn)管理標(biāo)桿企業(yè)案例分享
1.成都嘉寶物業(yè)案例分享
2.中航物業(yè)案例分享
3.世界五大行模式分享
4.其他物業(yè)案例分享
八、物業(yè)資產(chǎn)管理的未來(lái)發(fā)展
1.國(guó)內(nèi)外資產(chǎn)管理發(fā)展分析
2.大數(shù)據(jù)、云計(jì)算及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)收益性物業(yè)資產(chǎn)管理帶來(lái)的影響
3.移動(dòng)互聯(lián)電子商務(wù)時(shí)代給收益性物業(yè)資產(chǎn)管理帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

課程簡(jiǎn)介：
本課程學(xué)習(xí)幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗能力，提升個(gè)人的銷售技巧和客戶分析和管理能力，提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
課程收益：
1、了解目前房地產(chǎn)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)；
2、了解經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)和提升經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和合作意識(shí)；
3、學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
4、掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；
5、掌握如何跟進(jìn)客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進(jìn)成交。
課程大綱：
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
1、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
   1.1 房地產(chǎn)政策解讀與分析
   1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
   1.3 二手房市場(chǎng)現(xiàn)狀
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)
   2.1 房地產(chǎn)政策趨勢(shì)分析
   2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)與企業(yè)趨勢(shì)
   2.3 二手房市場(chǎng)趨勢(shì)
3、新政策下的熱銷樓盤和成交活躍經(jīng)紀(jì)公司
   3.1  2011年1月以來(lái)熱銷樓盤和成交活躍經(jīng)紀(jì)公司
   3.2  從熱銷樓盤和活躍成交中的啟示
二、優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)提升
1、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的角色定位
2、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的素養(yǎng)
   2.1 心理素養(yǎng)
   2.2 職業(yè)素養(yǎng)
   2.3 技能素養(yǎng)
3、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的塑造
   3.1 形象塑造
   3.2 銷售禮儀
   3.3 銷售技巧
   3.4 銷售知識(shí)
   3.5 銷售習(xí)慣
三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
3、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)打造
   3.1 遠(yuǎn)景與目標(biāo)設(shè)計(jì)
   3.2 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必備技能與素養(yǎng)
   3.3 團(tuán)隊(duì)成員行為準(zhǔn)則
   3.4 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
   3.5 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)共同提升
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道開(kāi)拓與建設(shè)
1、新政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)
   1.1 新政策之下對(duì)客戶群體的影響和客戶心理變化
   1.2 新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點(diǎn)
   1.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道開(kāi)拓
   2.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
   2.2 房地產(chǎn)客戶開(kāi)拓十法
   2.3 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法
   2.4 客戶拜訪技巧
   2.5 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新法
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道管理與維護(hù)
   3.1 渠道管理與維護(hù)的成本法則
   3.2 渠道維護(hù)技巧六法
   3.3 營(yíng)銷渠道分類法
五、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶分析與管理
1、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析
   1.1 客戶需求分析法
   1.2 客戶購(gòu)買行為四類型分析
   1.3 客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
   1.4 客戶性格分析
2、客戶購(gòu)買過(guò)程分析
    2.1 建立需求
    2.2 信息收集
    2.3 盤樓分析
    2.4 策決購(gòu)買
    2.5 購(gòu)后動(dòng)作
3、客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段
    3.1 引起注意
    3.2 產(chǎn)生興趣
    3.3 使用聯(lián)想
    3.4 希望擁有
    3.5 進(jìn)行比較
    3.6 最后確認(rèn)
    3.7 決定購(gòu)買
 4、客戶管理
    4.1 ABC客戶管理法
    4.2十字客戶管理法
六、房地產(chǎn)客戶銷售技巧提升
1、客戶跟進(jìn)法
   1.1 客戶跟進(jìn)的目的
   1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
   1.3 客戶跟進(jìn)的方式
   1.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
   1.5 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
   1.6 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
   1.7 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
2、價(jià)格與異議處理
   2.1 客戶兩種價(jià)格異議
   2.2 探詢價(jià)格異議的原因
   2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
   2.4 價(jià)格異議的處理原則
   2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
   2.6 六種價(jià)格異議處理技巧
3、主動(dòng)建議購(gòu)買法
   3.1 主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
   3.2 主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
   3.3 主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
   3.4 主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧

課程介紹：
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃模擬訓(xùn)練課程，是通過(guò)模擬房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)開(kāi)發(fā)全程，將房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的全過(guò)程以實(shí)踐的方式進(jìn)行訓(xùn)練，從客觀環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷整合傳播、到銷售整個(gè)開(kāi)發(fā)流程都能在模擬系統(tǒng)中完美地體現(xiàn)出來(lái)。
學(xué)員在1－2天的模擬操作中會(huì)經(jīng)歷現(xiàn)實(shí)中幾年的政策變化和各種風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)1－2個(gè)完整開(kāi)發(fā)周期的實(shí)操，學(xué)員既掌握了實(shí)際房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，又能從各種成功與失敗的體驗(yàn)中提升自己的市場(chǎng)調(diào)整能力、決策能力、執(zhí)行力和營(yíng)銷策劃力。通過(guò)訓(xùn)練，可以整體提升企業(yè)中層以上管理者實(shí)戰(zhàn)能力。模擬訓(xùn)練相當(dāng)于做了一次戰(zhàn)前的軍事推演，因?yàn)闆](méi)有通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的士兵，是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的。
課程背景：
4－6名學(xué)員組成模擬的項(xiàng)目公司，在新區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行土地競(jìng)拍，在競(jìng)得土地前要進(jìn)行投資預(yù)算和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，競(jìng)得土地后進(jìn)行項(xiàng)目計(jì)劃、策劃、前期營(yíng)銷活動(dòng)和工程管理。項(xiàng)目預(yù)售前、后進(jìn)行一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，銷售中進(jìn)行銷售管理、客戶管理等。
課程收益：
為房地產(chǎn)公司培訓(xùn)杰出的營(yíng)銷策劃精英、銷售主管及銷售人才。讓房地產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)代理公司在銷售實(shí)戰(zhàn)中真正發(fā)揮專業(yè)銷售人員的作用，有效地控制和實(shí)施銷售目標(biāo)。
培訓(xùn)對(duì)像：
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商：總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、案場(chǎng)經(jīng)理、銷售人員
房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)紀(jì)人
課程時(shí)間：2天
課程流程及大綱：
一、 競(jìng)拍土地
1、 宏觀環(huán)境與政策調(diào)研與分析
2、 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查
3、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者需求調(diào)查
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、 市場(chǎng)調(diào)研的方法和程序
6、 項(xiàng)目投資與預(yù)算分析
7、 土地競(jìng)拍準(zhǔn)備與流程
二、 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
1、項(xiàng)目定位策劃
2、項(xiàng)目規(guī)劃布局策劃
3、項(xiàng)目園林景觀策劃
4、建筑外立面策劃
5、交通系統(tǒng)策劃
6、戶型設(shè)計(jì)策劃
7、小區(qū)配套策劃
三、 營(yíng)銷策劃與銷售管理
1、 定價(jià)策略與竅門
2、 項(xiàng)目推廣與促銷活動(dòng)策劃
3、 售樓中心的策劃與氣氛營(yíng)造
4、 樣板房設(shè)計(jì)與策劃
5、 項(xiàng)目的營(yíng)銷計(jì)劃與控制
6、 與代理商的合作方式說(shuō)明
7、 面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)技巧
8、 尾盤處理手法
四、 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作介紹
1、 商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)概念
2、 商業(yè)物業(yè)策劃流程
3、 商業(yè)地產(chǎn)案例運(yùn)作分析
4、 商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位依據(jù)
五、整合傳播的運(yùn)用
1、 整合傳播的概念與作用
2、 廣告媒體的選擇
3、 廣告預(yù)算的確定
4、 廣告與營(yíng)銷活動(dòng)效果的評(píng)價(jià)
5、 廣告與營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略

課程背景：
您的企業(yè)里，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的管理者和員工的失誤，導(dǎo)致您損失了多少客戶和金錢？受了多少不該受的罪？因?yàn)樽ゲ蛔T工的心，凝聚不了團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致您失去了多少愿意追隨您的人才？因?yàn)閱T工責(zé)任心不強(qiáng)，溝通不順暢，導(dǎo)致您怎樣的身心疲憊？目前公司能讓您有信心可授權(quán)的主管有幾位？身邊的人不少，可為什么還是要您事必躬親呢？
有人曾問(wèn)香港首富李嘉誠(chéng)：“在21世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，最具競(jìng)爭(zhēng)力的東西是什么？”李嘉誠(chéng)毫不猶豫地說(shuō)：“ 執(zhí)行力和凝聚力！”為什么說(shuō)凝聚力和銷售力是新時(shí)期最具競(jìng)爭(zhēng)力的東西呢？因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代，是一個(gè)追求個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效雙贏的時(shí)代！

您是否感覺(jué)到企業(yè)問(wèn)題重重，總想找到根治的方法呢？
那讓我們來(lái)自檢一下你們企業(yè)的執(zhí)行力和凝聚力吧！
——看看您的企業(yè)，有沒(méi)有以下現(xiàn)象：
1、員工相互推諉，機(jī)械盲目地工作，不能自覺(jué)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，不能很好的為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)；
2、上下級(jí)部門和同級(jí)部門之間存在溝通障礙，甚至發(fā)生矛盾、產(chǎn)生沖突；
3、員工工作心態(tài)不積極、消極怠工、工作被動(dòng)、表現(xiàn)懶散；
4、員工整體紀(jì)律性不強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差；
5、員工缺乏責(zé)任心、缺乏感恩的心、玩忽職守、制造問(wèn)題；
6、銷售團(tuán)隊(duì)組織中環(huán)境沉悶，缺乏活力；
7、員工情緒不穩(wěn)定、經(jīng)常影響到工作效率，且沒(méi)有歸屬感；
8、員工缺乏面對(duì)問(wèn)題的勇氣及解決問(wèn)題的創(chuàng)造力；
9、員工沒(méi)有目標(biāo)概念與實(shí)現(xiàn)達(dá)成目標(biāo)的承諾性；
10、員工沒(méi)有團(tuán)結(jié)和信任，經(jīng)常相互猜忌、排斥，人員流動(dòng)性很大；
以上現(xiàn)象如果3條以上存在于您的企業(yè)中，說(shuō)明您的企業(yè)沒(méi)有執(zhí)行力和凝聚力！這是非常危險(xiǎn)的！

課程收益：
熔煉團(tuán)隊(duì)，讓員工主動(dòng)融入和創(chuàng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)、高效、負(fù)責(zé)任的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)；
目標(biāo)整合，讓員工明確必須在企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，去設(shè)定和挑戰(zhàn)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)的方向性達(dá)成一致；
讓員工之間更加真誠(chéng)和有效地溝通，樹(shù)立相互配合、互相支持的團(tuán)隊(duì)精神和整體意識(shí)；改善團(tuán)隊(duì)成員心智模式、調(diào)整心態(tài)、永葆進(jìn)取心、以工作為樂(lè)；
認(rèn)識(shí)自我、提升自我覺(jué)察和反省的能力，充分激發(fā)潛能，讓員工能輕裝上陣，愿意主動(dòng)創(chuàng)造和挑戰(zhàn)自己的最佳表現(xiàn)；
改善員工處理人際關(guān)系的能力，形成積極向上的組織氛圍
學(xué)會(huì)感恩，學(xué)會(huì)付出，以感恩的心去工作以及對(duì)待身邊的每一個(gè)人；
學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)理解人、體貼人、尊重他人；
沉淀與延續(xù)，把特訓(xùn)和工作緊密聯(lián)系起來(lái)，把特訓(xùn)成果逐漸沉淀為企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化的精髓。
課程大綱：
第一部份：創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)
1. 熱身   2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則    3. 樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)    4. 組建團(tuán)隊(duì)
房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)
目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響  
（目標(biāo)的游戲）            
制定銷售目標(biāo)的SMART原則   
如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)
游戲目標(biāo)與障礙
互動(dòng)：教練視頻
本節(jié)收益：
1. 營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)員很快融入其中。2. 遵守學(xué)習(xí)規(guī)則、建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)。3. 令學(xué)員放下面子，能主動(dòng)面對(duì)錯(cuò)誤。
第二部份：團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵
1. 打破固有信念，改變只在一瞬間。 2. 獲得當(dāng)下強(qiáng)大的力量。3. 100%聆聽(tīng)。4. 別對(duì)自己說(shuō)不可能。5. 職業(yè)心態(tài)養(yǎng)成-KASH。6. 優(yōu)秀員工的八大心態(tài)。7. 心態(tài)來(lái)源于信念 行動(dòng)結(jié)果。
游戲互動(dòng)
本節(jié)收益：·
1. 了解信念的形成，以及信念是如果強(qiáng)烈影響人們的行為。2. 提升聆聽(tīng)的能力。3. 獲取更多當(dāng)下的力量，正言、正行、正思維。4. 溝通從“心”開(kāi)始
第三部分：信任的力量
1. 團(tuán)隊(duì)信任是一種心態(tài)   2. 信任是人生的第一課   3. 團(tuán)隊(duì)信任的力量   4. 團(tuán)隊(duì)信任創(chuàng)造雙贏   5. 信任的承諾
游戲互動(dòng)：信任練習(xí)
本節(jié)收益：· 
1. 讓每個(gè)人知道信任的重要性   2. 打造一支信任的團(tuán)隊(duì)   3. 建立一種信任機(jī)制
第四部份：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通
1. 負(fù)責(zé)任是重要的一課
2. 敢與用負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對(duì)每一件事情
3. 勇與承擔(dān)責(zé)任，讓負(fù)責(zé)任變成一種習(xí)慣
4. 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任特質(zhì)訓(xùn)練
游戲互動(dòng)
本節(jié)收益：· 
1. 讓每個(gè)人知道負(fù)責(zé)任的重要性  2. 打造一支負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)  3. 打造一支高效溝通的團(tuán)隊(duì)  4. 建立一種負(fù)責(zé)任機(jī)制
第五部份：承諾是金
1. 作業(yè)體驗(yàn)分享
2. 承諾的程度決定結(jié)果程度
3. 承諾與人生品牌
互動(dòng)游戲
本節(jié)收益：
1. 提升學(xué)員對(duì)承諾的重視； 2. 言行一致，言出必行。
第六部份：共贏是長(zhǎng)贏之道
1. 體驗(yàn)式環(huán)節(jié)
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作溝通訓(xùn)練
游戲互動(dòng)
本節(jié)收益：
1. 提升共贏的氣度；2. 增強(qiáng)以人際圈互動(dòng)對(duì)象的包容和理解。
第七部分：100%負(fù)責(zé)任
1. 100%負(fù)責(zé)任。
2. 領(lǐng)袖風(fēng)采
3. 執(zhí)行力提升
4. 團(tuán)隊(duì)亮劍精神
本節(jié)收益：·
1. 通過(guò)場(chǎng)景真實(shí)的再現(xiàn)，讓學(xué)員看到沉甸甸的責(zé)任，讓學(xué)員能站在公司或者領(lǐng)導(dǎo)的立場(chǎng)上換位思考問(wèn)題。2. 啟發(fā)學(xué)員在工作中做一個(gè)100%的責(zé)任者。3. 學(xué)會(huì)感恩身邊人和事。
第八部份：選擇與愛(ài)
1. 體驗(yàn)選擇的力量
2. 體驗(yàn)愛(ài)的力量
3. 誠(chéng)實(shí)與選擇
生命輪練習(xí)
本節(jié)收益：· 
1. 人生選擇的重要性；2. 用愛(ài)的胸懷接納身邊的人、事、物；3. 打開(kāi)心門，創(chuàng)造一個(gè)充滿愛(ài)的世界
第九部分：感恩企業(yè)及老板
1. 導(dǎo)師的分享與互動(dòng)
2. 天堂餐
3. 總結(jié)、嘉許
4. 合影留念
本節(jié)收益：·
1. 讓員工感恩企業(yè)與老板；2. 用感恩的心做人做事

課程背景：
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！
在日益加劇的2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時(shí)間內(nèi)，開(kāi)展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙：
如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷售冠軍？
如何設(shè)定合適的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)？
如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護(hù)知識(shí)？
如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？
如何練就精準(zhǔn)銷售絕活，讓客戶買單？
如何讓挑剔的客戶成為忠實(shí)的客戶？
如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？
如何打造一支超級(jí)銷售執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)？
如何建立一支有感恩忠誠(chéng)度高的銷售團(tuán)隊(duì)？
這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開(kāi)始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得勝利！
課程收獲：
樹(shù)立明確業(yè)績(jī)目標(biāo)；快速提升銷售能力；
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；掌握銷售專業(yè)技能；
提升團(tuán)隊(duì)職業(yè)心態(tài)；打造銷售精英團(tuán)隊(duì)；
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售方法；實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍速增長(zhǎng)。
實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用的最高效課程！
授課特點(diǎn)：房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練
課程大綱：
第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃
1、房地產(chǎn)金牌銷售冠軍成長(zhǎng)的4個(gè)階段?   
2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售冠軍?
3、房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)?  
案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》
4、房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？  
5、房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？
6、房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我目標(biāo)設(shè)定
第二模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的第二條生命
1、銷售冠軍職業(yè)心態(tài)KASH分析
KASH游戲互動(dòng)
2、銷售冠軍應(yīng)具備的三大心態(tài)
3、銷售中應(yīng)具備的積極心態(tài)   
案例：中原地產(chǎn)銷售員故事
4、銷售中應(yīng)具備的自信心態(tài)  
視頻分析：《自信成就傳奇》
5、銷售中應(yīng)具備的奉獻(xiàn)心態(tài)   
視頻分析：《南極帝企鵝》
6、銷售中為什么心態(tài)決定成敗   
互動(dòng)練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲
第三模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的生存之本
技能一：房地產(chǎn)銷售冠軍電話接聽(tīng)及邀約技能提升
1、電話接聽(tīng)的5大步驟
2、主動(dòng)控制通話3大要點(diǎn)
3、掌握電話接聽(tīng)7個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)
4、巧答客戶電話常問(wèn)的3大問(wèn)題
5、讓客戶留下電話號(hào)碼的5個(gè)方法
6、邀約客戶看房的3大關(guān)鍵點(diǎn)
案例演練：《中原地產(chǎn)銷售人員電話接聽(tīng)技巧》
技能二：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶接待技能
1、迎接客戶入門5個(gè)注意事項(xiàng)
2、安排客戶入座4個(gè)策略
3、與客戶交換名片的禮儀5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、接待中常見(jiàn)3個(gè)問(wèn)題巧處理
5、同行假扮客戶踩盤2個(gè)巧處理方法
6、“專業(yè)形象及禮儀“展銷售魅力
案例分析：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷售人員禮儀接待失敗案例分享》
技能三：房地產(chǎn)銷售冠軍對(duì)客戶需求探詢技能
1.客戶購(gòu)買的4個(gè)要素
案例：張軍成功銷售的故事
2.客戶需要與需求區(qū)別
馬斯洛需求分析
3.房地產(chǎn)客戶需求分類
案例：王先生家庭小故事
4.房地產(chǎn)客戶的實(shí)際需求
5.探尋客戶需求的NEADS法則
案例：萬(wàn)科地產(chǎn)銷售案例
6.挖掘客戶需求的FORM法則
案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷售案例
技能四：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶需求推薦技能
1、銷售人員進(jìn)行樓盤沙盤講解4大要點(diǎn)
案例分析：中原地產(chǎn)銷售案例
2、圈定客戶意向房型的2個(gè)方法
3、如何進(jìn)行銷控配合及面對(duì)群體客戶
案例分析：龍湖地產(chǎn)銷售案例
4、渲染房子賣點(diǎn)的“FABE”法則
5、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的“三要三不要“原則
6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時(shí)提問(wèn)的3個(gè)技巧
案例分析：恒大地產(chǎn)銷售案例
技能五：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶帶看
1、做好帶看前準(zhǔn)備的3個(gè)要素
2、帶看樣板房要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷售“案例
3、帶看現(xiàn)房的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來(lái)助力“案例
4、巧妙應(yīng)對(duì)客戶對(duì)樓盤缺陷的2個(gè)方法
案例分析：萬(wàn)科銷售“負(fù)正法“的巧妙運(yùn)用
5、帶看后把客戶帶回售樓處的4個(gè)方法
案例分析：金隅地產(chǎn)銷售人員案例
技能六：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶異議說(shuō)服技能
1、找出客戶異議的3大根源
案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例
2、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“房子太貴了我買不起“7個(gè)方法
（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法）
3、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“再打一點(diǎn)折我就買“3個(gè)要點(diǎn)
4、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我比較比較再?zèng)Q定“2個(gè)方法
案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷售人員案例
5、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我和家人商量商量再?zèng)Q定“3個(gè)階段
6、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我不著急買房“2個(gè)技巧
案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷售人員案例
技能七：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶絕對(duì)成交技能
1、巧妙識(shí)別購(gòu)買信號(hào)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、把握客戶成交3個(gè)時(shí)機(jī)
3、銷售中不主動(dòng)就沒(méi)有成交
4、掃除主動(dòng)成交的3個(gè)障礙
5、掌握主動(dòng)成交的5個(gè)技巧
6、絕對(duì)成交的8個(gè)方法及8個(gè)相關(guān)案例
（富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點(diǎn)成交法）
技能八：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好成交客戶服務(wù)
1、做好成交客戶售后服務(wù)的4個(gè)要點(diǎn)
2、“正確”處理客戶的退換房4個(gè)關(guān)鍵
3、如何對(duì)客戶的抱怨“用心”對(duì)待
4、應(yīng)樹(shù)立怎樣的客戶投訴心態(tài)
5、如何化解客戶抱怨為滿意的5個(gè)步驟
6、解決客戶投訴4個(gè)方法
案例分析：《SOHO地產(chǎn)銷售人員客戶服務(wù)案例分享》
第四模塊：團(tuán)隊(duì)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)精神
1、冠軍銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的9大要素
2、銷售團(tuán)隊(duì)100%責(zé)任管理系統(tǒng)
3、銷售團(tuán)隊(duì)勇于擔(dān)當(dāng)?shù)念I(lǐng)袖風(fēng)采
4、團(tuán)隊(duì)贏個(gè)人贏的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識(shí)
5、銷售團(tuán)隊(duì)如何建立信任合作機(jī)制
互動(dòng)練習(xí)：信任與選擇
6、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)感恩企業(yè)及同事